O ganha-ganha da negociação

"Às vezes é necessário perder pequenas batalhas para vencer a guerra". Sun Tzu

A frase inicial do artigo, do livro "A arte da guerra", nos remete à simbologia que envolve uma negociação de qualquer tipo. Nela, "batalhas" são as concessões que devemos fazer em uma negociação. Todas as partes devem fazê-las. Já a "guerra" é o resultado final. No caso da boa negociação, todos as partes envolvidas saem ganhando algo no final dela.

A tal "Lei de Gerson", que diz que temos que levar vantagem em tudo, não tem mais aderência. Porque, em uma negociação sadia, se um dos lados perde, não haverá fidelidade, indicações, compromisso e fortalecimento de vínculos.

Negociar com foco em um resultado ganha-ganha é fundamental para estabelecer relações duradouras e mutuamente benéficas. Esse tipo de abordagem não se trata apenas de buscar vantagens para si, mas de garantir que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas e com seus interesses atendidos.

Primeiramente, é essencial entender profundamente os interesses e necessidades dos negociantes. Isso envolve escutar ativamente e fazer as perguntas certas para descobrir o que é realmente importante para cada lado.

Em seguida, é necessário buscar opções criativas que possam satisfazer esses interesses de maneira equitativa. Isso muitas vezes requer pensar fora da caixa e explorar diferentes alternativas que possam agregar valor para todos.

Além disso, durante o processo de negociação, é necessário manter uma comunicação aberta e honesta. Transparência sobre objetivos, limitações e expectativas ajuda a construir confiança mútua e a evitar mal-entendidos que possam comprometer o acordo.

Outro ponto importante é focar em critérios objetivos e justos para avaliar as opções e tomar decisões. Isso ajuda a mitigar conflitos pessoais e a garantir que o resultado seja baseado em critérios racionais e compartilhados.

Por fim, é essencial cultivar uma mentalidade de colaboração, em vez de competição. Isso significa buscar soluções que não apenas atendam às suas próprias necessidades, mas que também reconheçam e respeitem as necessidades e interesses das outras partes envolvidas.

Negociar com ganha-ganha não se trata apenas de dividir o bolo de maneira justa, mas de expandi-lo através de um processo colaborativo e construtivo. Ao adotar essa abordagem, as partes não apenas alcançam resultados melhores e mais duradouros, mas também fortalecem seus relacionamentos e estabelecem uma base sólida para futuras negociações e colaborações.

Ganhar na negociação é fazer com que o outro também se sinta satisfeito. E com isso, abrir fronteiras para melhores oportunidades.

Carlos Fett

Consultor Empresarial e em Franchising. Mentor em Comunicação. [email protected].