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Diário da Região

04/02/2018 - 00h30min / Atualizado 03/02/2018 - 21h47min

Artigo

A venda em etapas

O ciclo de vendas de uma negociação, de um alfinete ou de um avião, segue o mesmo conceito

Liderando equipes de vendas, presenciei negociadores que falhavam em determinadas etapas do processo de negociação. Embora fossem muito bem nas demais, suas vendas deixavam de ser concretizadas pelo simples fato de não terem convencido, ou entendido, o cliente na totalidade das etapas do ciclo. Depois, não sabiam por que não atingiam suas metas. Nem sempre, o motivo do fracasso da negociação é o concorrente. Muito menos o preço ou a qualidade do produto ou serviço que se oferta.

Os culpados podem ser os próprios negociadores. Uns precipitados demais pulam etapas e já vão logo tentar o fechamento do negócio. Outros, confiantes ao extremo, acham que o cliente não precisa saber detalhes, mas sim, apenas o preço é que influencia na opção do cliente. E há aqueles que só falam, falam, e não escutam o que o cliente precisa. Então, sem a venda concretizada, há negociadores que culpam a sorte e a situação do país por não conquistarem sucesso. Não! O que lhes falta é competência, vinda do aprimoramento constante e dedicação ao que faz. Falta humildade para reciclar-se!

A venda se divide em etapas. Não é simplesmente apresentar seu negócio. É necessário saber apresentá-lo, evidenciando cada parte no seu devido tempo.

O ciclo de vendas de uma negociação, seja de um alfinete ou de um avião, segue a mesma linha conceitual.

A pré-venda: capacitação e conhecimento do mercado; planejamento pessoal e profissional; abordagem ao cliente; identificação das necessidades; apresentação do produto e/ou serviço negociado.

A venda: fechamento da negociação. A pós-venda: conseguir indicações do cliente e atendê-lo sempre que necessário.

Assim, comparando as etapas da Venda com o que ocorre em nosso cotidiano, uma mulher que valoriza seus principais dotes físicos e sabe explorar sua simpatia e inteligência torna-se atraente. Um homem consegue chamar a atenção se souber sobressair-se com seu charme, independente de ser ou não belo. Assim também é na negociação. O produto ou serviço que já sejam bons se tornarão imprescindíveis ao cliente se forem bem evidenciados pelo bom negociador. Este, não deixará escapar os principais detalhes que chamarão mais atenção de seu interlocutor e conduzirá a negociação de forma consistente. Porque sabe que cada cenário de negociação é diferente; cada cliente tem uma característica específica. E em cada caso o negociador deve estar preparado para envolver seu ouvinte no momento mais propício e encantá-lo.

A venda é um encantamento do cliente pelo produto, pelo serviço, pelo preço, pelos benefícios. Mas principalmente pelo negociador, por aquele que está apresentando a oportunidade ao cliente. É ao negociador que caberá trazer o encantamento, o contentamento, a satisfação durante a negociação. Por isso, as etapas da venda devem ser planejadas com cuidado. Depois, implementadas passo a passo, visando não perder a oportunidade de estar em frente ao cliente.

Importante: deixar que o seu cliente se encante pelo o que seu concorrente pode lhe oferecer é o caminho para o fracasso na sua venda. Por isso, o bom negociador é um especialista no ciclo de vendas, antecipando-se às necessidades do cliente e não abrindo espaço para a concorrência. Siga as etapas e as vendas acontecerão!

Carlos Alex Fett, Consultor empresarial (Rio Preto); ca.fett@hotmail.com

 

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