Diário da Região

04/10/2017 - 18h12min

NETWORKING

Relacionamento cara a cara fomenta negócios

Empresários de rio preto investem tempo e dinheiro no networking, ferramenta que gera contatos, mais vendas e aprendizados

Em tempos de muita exposição nas redes sociais, é ainda no cara a cara que as coisas acontecem de verdade, seja para pessoas físicas ou jurídicas. Empresas da região de Rio Preto têm investido forte no networking para fechar negócios e aumentar o faturamento. E quando o País vive momentos de economia instável e retraída, são as conexões diretas entre os empresários que aumentam as possibilidades de aumentar clientes, conhecer novos fornecedores ou até solucionar problemas.

Networking é uma expressão inglesa que remete à rede de contatos profissionais ou pessoais que podem ajudar no desenvolvimento da carreira como também na expansão do negócio. Mas não é uma via de mão única. O conceito de relacionamento traz em si o princípio da reciprocidade, ou seja, ajudar e ser ajudado.

Em Rio Preto, há uma série de iniciativas que promovem o networking entre seus associados. A Associação Comercial e Empresarial de Rio Preto (Acirp), o Lide Noroeste paulista e o grupo de negócios Business Network International (BNI), cada qual à sua maneira, fazem com que os empresários se encontrem, apresentem seus negócios, conheçam outros parceiros, o que abre portas para que negócios sejam fechados.

Para Paulo Sader, presidente da Acirp, o networking é fundamental para as empresas, já que o mundo é uma rede e não há como fugir disso. “Por meio dessas conexões, é possível estabelecer parâmetros de sucesso, saber o nível de desenvolvimento, conhecer melhores práticas, tudo isso com outras empresas do segmento”, afirma.

Na entidade, segundo Sader, todos os eventos são para desenvolver o networking. Um, em específico, é o Bom Dia Associado, em que os novos filiados no mês são apresentados, têm oportunidade de entregar cartões de visita e os mais antigos também aproveitam para mostrar o que suas empresas têm a oferecer.

Nas rodadas de negócios, em duas ou três horas, o empresário está em contato com 50 outros, se apresentando e conhecendo. “Esse é um mecanismo que traz velocidade e efetividade para a apresentação. Se tivesse que ir para rua, levaria um mês para se apresentar”, compara Sader.

Outra iniciativa, do Núcleo de Jovens Empreendedores (NJE), é o Conexão NJE, em que os nove empresários que ganharam o prêmio Acirp transferem seus conhecimentos com os outros associados. “É uma troca das melhores práticas.”

Mais que negócios

Nem só para a concretização de negócios é feito o relacionamento. Há ainda em jogo aprendizado e descoberta de soluções. O consultor de negócios e especialista em planejamento Paulo Set, da Obeya, em Rio Preto, afirma que a primeira característica do networking é a geração de negócio por meio da indicação. Eu faço algo, posso te oferecer ou conheço alguém e posso te indicar.

Uma segunda marca é a possibilidade de aprender com outras pessoas. “O empreendedor é muito sozinho. Ao se relacionar, consegue acessar outros repertórios, conhece outras experiências e pode se antecipar aos erros, aprendendo com as lições de vida de outra pessoa.”

E, por último, esse contato permite descobrir soluções para o negócio. “Ao me relacionar, interagir, posso usar soluções que não estão no meu meio, como estratégias, boas práticas e ferramentas que podem servir como solução de problemas”.

Como colocar em prática uma teoria tão estimulante? Segundo Set, a questão principal a ser considerada é o tempo. “O tempo é escasso, então é preciso saber o porquê de estar com aquelas pessoas.”

Isso quer dizer ter clareza dos objetivos para não perder tempo em rodas e rodas de pessoas que podem não acrescentar o que se busca. “O empresário deve ter critérios para escolher de quais grupos vai participar”, afirma. Ou seja, é fundamental se aliar a grupos que compartilhem dos mesmos objetivos e valores para não perder tempo de lazer, com a família, para cuidar da saúde e até dormir. “Estando no grupo, definir métricas para medir os resultados. Se não estiver obtendo resultados, pare.”

Para Set, em momentos de crise econômica, em que os recursos estão mais escassos, o networking é uma excelente ferramenta, que traz agilidade. “A chance de errar é menor, se aprende mais rápido.”

Relações são construídas com base na confiança. E esse é um cuidado que precisa ser tomado. É que quem faz a indicação de um profissional para prestar um trabalho corre o risco de ter sua imagem arranhada caso o profissional não cumpra com suas obrigações. “Se o profissional não é ético, não faz o que precisa ser feito, a confiança é abalada”.

Para quem é indicado, é fundamental cumprir com que o foi acertado para fortalecer o elo de confiança, cuidar da imagem de quem o indicou e assim e fomentar novos e frequentes negócios para si mesmo.

Advogado precisou até contratar mais

O advogado tributarista Jean Antonio Cardoso, da Eduardo Pessoa Advogados, entrou para o grupo de Rio Preto, mas já conhecia a proposta há tempos, quando foi convidado a participar em Osasco. “O ganho foi a abertura para novos contratos e conseguir encurtar o tempo para chegar a novos clientes, além de poder apresentar soluções de outros empresários para meus clientes.”

Segundo Cardoso, é até possível ter 3 mil contatos na rede social, mas não se trata exatamente de networking, já que o que nível de conversão em negócios é muito baixo, explicando sobre a importância do contato direto, cara a cara. “Essa é uma metodologia que ajuda a sair da zona de conforto e a fechar negócios, além de fazer um grupo de amigos também.”

O advogado conta que fez oito clientes e está negociando 25 contratos por meio do grupo. Além disso, fez pelo menos 50 indicações e, em 25% dos casos, houve algum retorno. “Tive que remodelar minha empresa, mudar a forma de atender e contratar mais pessoas para conseguir prestar o serviço.”

CRV negocia três grandes contratos

Há um ano, Neto Romero, diretor da CRV Metalúrgica, de Neves Paulista, entrou para o Lide Noroeste Paulista e também para o Lide Futuro. “Fora a questão do networking, do relacionamento e dos negócios, é uma grande oportunidade de aprender com os palestrantes.”

Fabricante de portas e janelas há 21 anos no mercado, a CRV vende para o todo o Brasil e hoje emprega 240 pessoas. A produção é de 28 mil peças por mês. “A empresa passou por uma reestruturação com a crise, enxugou o quadro, mas manteve a produção. Agora, estamos contratando por conta das novas linhas, além de melhorar processos e gestão”, contou.

Segundo Romero, com a entrada no Lide, foi possível fazer contato direto com os donos das empresas, o que facilita muito que a negociação se concretize. “Às vezes, quando a gente fala com o comprador, não tem muita atenção”. 

A CRV está em negociação com três grandes empresas a partir de contatos feitos nos eventos promovidos pelo Lide. “São novos mercados que se abrem”, afirma.

Lide reúne 90 empresas

Em Rio Preto há dois anos, o Lide – Grupo de Líderes Empresariais, hoje conta com 90 empresas associadas na região Noroeste Paulista, que juntas faturam mais de R$ 15 bilhões. Em novembro do ano passado, foi fundado o Lide Futuro, do qual participam jovens empreendedores ou sucessores de grandes empresas, com idade entre 20 e 40 anos. “O princípio é fazer com que essa conexão se transforme em resultados”, afirma o presidente da entidade, Marcos Scaldelai.

Para ingressar no Lide, a empresa precisar ter, no mínimo, R$30 milhões de faturamento por ano e investir R$ 10 mil em uma anuidade que permite participar de todos os eventos. No Lide Futuro, a anuidade é de R$ 2,9 mil. Segundo Scaldelai, os grupos reúnem empresários que vivem os mesmos tipos de problemas e, juntos, conseguem obter melhores resultados e abrir mercados. “Quando os diretores ou executivos participam, é um facilitador para acelerar os negócios já que eles passam a se conhecer.”

Além de reforçar o relacionamento entre os membros, a entidade oferece a oportunidade de aprendizado com empresários e autoridades dos mais variados segmentos, de renome nacional. Nos últimos 12 meses, foram realizados dez eventos pelo Lide e 19 pelo Lide Futuro. Passaram por Rio Preto nomes como Luiza Helena Trajano, Hortência, o jurista Luiz Flávio Gomes, entre outros.

TOTVS

Em abril deste ano, a unidade da TOTVS de Rio Preto, empresa de software de gestão empresarial a 11 segmentos, entre eles varejo, educação, saúde, entrou para o Lide. O diretor executivo Marco Beltrame conta que essa foi uma das melhores oportunidades para geração de negócios. “A adesão nos gerou uma proximidade grande com as empresas da região, com a possibilidade de contar a nova trajetória da TOTVS. É uma troca de experiências e que gera um bom volume de negócios”.

Atuando em 212 cidades e com 60 funcionários, a empresa tinha 201 clientes e em um ano aumentou 35, alta de 20%. Desse total, quatro foram por meio do Lide e há cinco em andamento. “São negócios expressivos e importantes”, afirma. 

Para Beltrame, outro aspecto é que esse tipo de relacionamento fomenta a qualidade dos negócios, num curto espaço de tempo. “E aumenta o compromisso não só com o cliente, mas a responsabilidade com os associados”.

No BNI, filosofia é ajudar e ser ajudado

Em junho deste ano, foi fundada em Rio Preto o primeiro grupo do Business Network International (BNI), organização global cujo objetivo principal é a geração de negócios entre os membros por meio da troca de referências qualificadas. “Essa é uma metodologia fundada nos Estados Unidos há 32 anos. Nas equipes não existe concorrência porque participa um empresário de cada segmento”, explica André Luís Mantovani, diretor do BNI em Rio Preto e Santos.

Presente em 73 países e com 230 mil membros, o BNI já gerou quase R$ 38 bilhões em negócios entre os membros. No Brasil, são 3,9 mil membros que fizeram mais de 174 mil referências, responsáveis pela geração de R$ 365,4 milhões em negócios.

Segundo Mantovani, o grupo de Rio Preto é formado por 53 empresas, que já geraram R$ 1 milhão em negócios. O interesse está tão grande que já há fila de espera para abrir uma nova equipe. 

Para participar, há uma anuidade de R$ 2.255. No BNI podem participar empresários de quaisquer tamanhos e ramos e profissionais liberais, mas que precisam ter um nível de comprometimento bastante alto para permanecer.

O interessado se inscreve e passa por uma entrevista em que se descobre o quanto ele está disposto a contribuir para o grupo, ou seja, ou o princípio é de reciprocidade. “Antes de ganhar ele precisa contribuir.”

Mantovani explica que os membros participam de treinamentos para implementar a metodologia e participa de encontros semanais que começam as 5h45 e têm duração de 90 minutos. “A frequência é fundamental, se falta mais de quatro vezes nos semestre, é excluído.”

O diretor explica que, nas reuniões semanais, o empresário tem a oportunidade de mostrar o que está precisando, qual tipo de cliente, por exemplo, e pedir por indicações. Na semana seguinte, essa troca ocorre e daí podem surgir os negócios. “Os empresários também se encontram em suas empresas para poder conhecer melhor os negócios e assim fazer referências mais sólidas”, afirma.

Segundo Mantovani, o networking funciona, especialmente no grupo, em que todos estão interessados em ajudar uns aos outros. “Assim, saem da solidão empresarial. Muitas vezes há desafios e não há com quem compartilhar”. 

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