Diário da Região

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"Há três coisas que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida." (Provérbio chinês)

A venda se divide em etapas. Não é simplesmente apresentar seu negócio. É necessário saber apresentá-lo, evidenciando cada parte no seu devido tempo. Uma mulher muito bonita torná-se linda sabendo valorizar seus principais dotes físicos. Um homem, mesmo que não seja bonito, consegue chamar a atenção com seu charme. Assim também é na negociação. O produto ou serviço que sejam bons poderão se tornar imprescindíveis ao cliente se forem bem evidenciados pelo bom negociador. Este não deixará escapar os principais detalhes que chamarão mais atenção. Porque sabe que cada cenário de negociação é diferente; cada cliente tem uma característica específica. E, em cada caso, o negociador deve estar preparado para envolver seu ouvinte no momento mais propício e encantá-lo. 

A venda é um encantamento do cliente pelo produto, pelo serviço, pelo preço, pelos benefícios. Mas, principalmente, pelo negociador, por aquele que está apresentando a oportunidade ao cliente. É ao negociador que caberá trazer o encantamento, o contentamento, a satisfação durante a negociação. Por isso, as etapas da venda devem ser planejadas com cuidado. Depois, implementadas passo a passo, visando não perder a oportunidade de estar em frente ao cliente. Esta oportunidade pode ser única! O ciclo de vendas de uma negociação, seja de um alfinete ou de um avião, segue essa linha conceitual:
A pré-venda: capacitação e conhecimento do mercado; planejamento pessoal e profissional; abordagem ao cliente; identificação das necessidades; e apresentação do produto ou serviço; 

A venda: fechamento da negociação. A pós-venda: conseguir indicações do cliente e atendê-lo sempre que necessário. Importante: deixar que o seu cliente se encante pelo o que seu concorrente pode lhe oferecer é o caminho para o fracasso na sua venda. Por isso, o bom negociador é um especialista no ciclo de vendas, antecipando-se às necessidades do cliente. Liderando equipes de vendas presenciei negociadores que falhavam em determinadas etapas do processo de negociação. Embora fossem muito bem nas demais, suas vendas deixavam de ser concretizadas pelo simples fato de não terem convencido, ou entendido, o cliente na totalidade das etapas do ciclo. Depois, não sabiam por que não atingiam suas metas. Nem sempre o motivo do fracasso da negociação é o concorrente. Muito menos o preço ou a qualidade do produto ou serviço que se oferta. Os culpados podem ser os próprios negociadores. 

Uns precipitados demais pulam etapas e já vão logo tentar o fechamento do negócio. Outros, confiantes ao extremo, acham que o cliente não precisa saber detalhes, mas apenas o preço é que influencia na opção do cliente. E há aqueles que só falam e não escutam o que o cliente precisa. Então, sem a venda concretizada, há negociadores que culpam a sorte e a situação do país por não conquistarem sucesso. Não! O que lhes falta é competência, vinda do aprimoramento constante e dedicação ao que faz. Falta humildade para reciclar-se! Capacitar-se. Este é o segredo do sucesso em nossas negociações!

CARLOS ALEX FETT
Consultor empresarial

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